به گزارش صدای بورس، شرکت پالایش نفت تهران به منظور توسعه محصولات و خدمات و افزایش بهره وری در راستای سودآوری، دانش افزایی و مشتری مداری بر اساس اهداف و برنامه های خود گام برمی دارد. مهم‌ترین و اصلی ترین رویکرد شرکت در ارائه اطلاعات به مشتریان، شفاف سازی و ایجاد اعتماد متقابل است. این شرکت برای استفاده از دانش، تجارب و خلاقیت ذینفعان شامل مشتریان، کارکنان، شرکا و تأمین‌کنندگان برای ارتقای عملکرد فرآیندها و توسعه محصولات و خدمات نیز مکانیزم هایی را تعریف و اجرا کرده که در گفت‌وگو با حمید عامریان، رئیس اداره بازاریابی و فروش شرکت پالایش نفت تهران به بررسی آن می‌پردازیم.
- عملکرد اداره بازاریابی و فروش در سال جاری را چگونه ارزیابی می‌کنید؟
شرکت پالایش نفت تهران در سالی که به فرموده رهبر معظم انقلاب سال "تولید، پشتیبانی ها و مانع زدایی ها" نام گرفته است، همگام با سایر بخش‌های تولیدی و صنعتی عزم جدی خود را در راستای برطرف کردن بخشی از نیازهای کشور اسلامی و پشتیبانی از ذینفعان خود در حوزه تولید محصولات اصلی و ویژه جزم کرده است تا در شرایط ظالمانه تحمیلی و محدودیت‌های بین المللی سهم خود را در خدمت به ملت شریف ایران ایفا کند. اداره بازاریابی و فروش نیز در راستای تحقق این مهم، اقدام به عرضه مستمر بیش از ۱۰ نوع از محصولات ویژه تولیدی با رعایت کامل الزامات و مقررات جاری کرده است تا علاوه بر تأمین خوراک پایدار کارخانجات پایین دستی و رفع بخشی از نیاز صنایع داخلی به فرآورده‌های مذکور، در جهت ایجاد مزیت‌های رقابتی و سودآوری برای ذینفعان گامی مؤثر پیموده شود. ضمن اینکه در این راستا علاوه بر تأکید بر تولید محصولات باکیفیت فعلی، در راستای گسترش سبد محصولات و توسعه بازار نیز اقدامات مناسبی صورت پذیرفته است که سهم شرکت پالایش نفت تهران را از بازار این فرآورده‌ها ایجاد و افزایش دهد.
- نحوه قیمت‌گذاری در شرکت پالایش نفت تهران چگونه است؟ آیا در این خصوص حمایت خاصی از شرکت‌های بالادستی صورت می‌گیرد؟
نحوه قیمت گذاری با هدف دستیابی به یک‌رویه منظم و پایدار جهت تأمین منافع تولید کننده و مصرف کننده که در نهایت منجر به ایجاد تعادل در زنجیره فرآورده‌های نفتی می‌شود همواره مورد تأکید مدیریت شرکت پالایش نفت تهران است. در این راستا و به‌منظور شفاف‌سازی روش محاسبه قیمت پایه انواع فرآورده‌های نفتی ویژه برای همه ذینفعان و جلوگیری از نوسانات و شوک های قیمتی نسبت به تحلیل منطقی فرآیندهای تولیدی، بررسی عوامل مؤثر تغییر قیمت از جمله تغییرات نرخ تسعیر ارز و فرمول‌های قیمت گذاری مصوب شرکت ملی پالایش و پخش فرآورده‌های نفتی از طریق کارگروه انجمن صنفی کارفرمایی صنعت پالایش اقدام و دربرگزاری جلسه با نهادها و دستگاه‌های حاکمیتی و نظارتی، مکانیسم جدید تعریف و اجرایی شده است. مطابق با مکانیسم مذکور محاسبه و اعلام قیمت پایه فرآورده‌های ویژه نفتی توسط انجمن صنفی کارفرمایی صنعت پالایش نفت و هر ماه دو بار و در اولین روز کاری ابتدا و نیمه هرماه صورت می‌پذیرد.
- پاندمی ویروس کرونا تا چه حد بر روند کاری شما تأثیرگذار بوده است؟
همه می‌دانیم که پاندمی کرونا تأثیرات خاص خود را روی تمامی مشاغل و حتی سبک زندگی نفرات در سطح جهانی برجای گذاشته که پالایشگاه تهران نیز از آن مستثنی نبوده است. از جمله تأثیرات آن می‌توان به کاهش و یا توقف کارکرد برخی از صنایع پایین دستی ناشی از کاهش تعاملات بین‌المللی و لذا کاهش تقاضای خرید و دریافت محصولات تولیدی پالایشگاه که البته در ابتدای پاندمی این ویروس شیب تندتری را در برداشت نام برد. این دوران اوج و افول تقاضا به معنای پایان تأثیر نیست و برای بهبود آن باید مدت زمانی طولانی صرف شود. از دیگر تأثیرات، کاهش تعاملات و لذا کاهش نقدینگی و فشار و مشکلات مالی شرکت‌های خریدار است که حتی تا ورشکستگی و تعطیلی برخی کارخانه‌های تولیدی پیش رفت که این خود باعث کاهش محدودیت فروش برخی از فرآورده‌های شرکت پالایش نفت تهران نیز گردید.
تمدید مهلت تسویه کلیه فروش‌های اعتباری، ابطال قراردادهای برداشت نشده کلیه خریداران و عدم دریافت جریمه تأخیر تسویه ماه دوم فروش‌های اعتباری فروردین و اردیبهشت سال قبل در راستای تسهیل فرآیندها و کمک و پشتیبانی از مشتریان شرکت پالایش نفت تهران در پاندمی کرونا بوده است.
بیشتر بخوانید:
قیمت جهانی طلا در ۱۴۰۰/۰۲/۲۵
- ارزیابی شما از کنترل و اجرای برنامه بازاریابی و فروش شرکت به‌صورت پویا و مستمر و همچنین تعامل اداره متبوعتان با سایر بخش‌های شرکت چگونه است؟
برنامه‌های بازاریابی و فروش در راستای اهداف و استراتژی‌های شرکت و متناسب با فرصت‌های موجود بازار تعریف و اقدامات مرتبط صورت می‌پذیرد لذا نظارت و کنترل لازم در اجرای این فرآیندها و ارزیابی نتایج و انجام اقدامات اصلاحی برای اطمینان از دستیابی به اهداف بازاریابی و فروش اجتناب ناپذیر می‌باشد. یادآور می‌شود موفقیت اداره بازاریابی و فروش در دستیابی به نتایج مثبت اداره‌ای و سازمانی بدون شک ناشی از هم‌افزایی و پشتیبانی کلیه ادارات در برآورده سازی نیاز و انتظارات و تأمین رضایتمندی مشتریان شرکت می‌باشد.
کنترل برنامه‌های بازاریابی و فروش از طریق تعریف و محاسبه شاخص‌های مختلف در حوزه‌های فعالیت این واحد صورت می‌پذیرد ضمن اینکه آمار و اطلاعات، نحوه اجرا و هرگونه تغییر در فرآیندهای جاری به‌منظور اطمینان از حذف ریسک‌های احتمالی با ادارات مرتبط اعم از مدیریت عملیات، مدیریت مالی و اقتصادی، امور پیمان‌ها و حقوقی و ... از طریق کارگروه‌های مختلف همچون کمیته فنی فروش به اشتراک گذاشته می‌شود.
- در خصوص ایجاد ارزش برای مشتریان از طریق تقویت ارتباط مؤثر و ایجاد سیستم‌های نوین مدیریت ارتباط با مشتریان ( CRM) با هدف کسب رضایت مشتریان چه اقداماتی صورت گرفته است؟
مطابق با تعاریف و یافته‌های این حوزه، ارزش یک محصول برای یک مشتری تصور او از مزایای محصول دریافت شده نسبت به هزینه‌هایی است که در هنگام خرید آن پرداخت می‌کند می‌باشد و هزینه‌های مشتری شامل مدت زمان دریافت محصول، هزینه ارزش فرآورده، کارمزدهای بورس، هزینه مالیات بر ارزش افزوده، هزینه حمل و نقل و ... و البته احساس مشتری از خرید محصول می‌باشد. اداره بازاریابی و فروش هم از راههای مختلفی در جهت حفظ ارزش مشتری فعالیت می‌نماید. همچنین با شناسایی و تعریف پروژه‌های مرتبط از جمله ارتباط و اتصال آفلاین مشتریان به نرم افزار فروش و تحویل پالایشگاه و ارتباط آنلاین کلیه ذینفعان با پالایشگاه از طریق سایت برون سازمانی در راستای تسهیل فرآیندهای جاری و تسهیل ارائه پیشنهادات و شکایات اقدام گردیده است.
ارائه محصول با کیفیت و توسعه محصول، ایجاد صمیمت با مشتری از طریق درک نیاز مشتری، حفظ ارزش از طریق آمیخته بازاریابی ۴P ( محصول، قیمت، توزیع، ترویج)، برگزاری جلسات متعدد با مشتری و ارائه فرم رضایتمندی مشتریان و دریافت انتقادات و پیشنهادات از جمله مواردی است که در جهت حفظ ارزش مشتری صورت گرفته است.
- اهم اقدامات صورت گرفته پیرامون تدوین و اجرای برنامه توسعه نام تجاری شرکت (برندینگ) شرح دهید
راهکارهایی که در جهت حفظ ارزش مشتریان در این اداره انجام می‌شود در قالب برند پالایشگاه تهران صورت می‌گیرد که این باعث ایجاد رابطه عمیق با مشتری، افزایش سطح شناخت مشتری از پالایشگاه تهران و در نهایت وفاداری به برند می‌گردد که خود تعهد، اعتماد و رضایت مشتری را در بر می‌گیرد. وفاداری مشتریان به برند پالایشگاه تهران باعث کاهش هزینه‌های بازاریابی و افزایش توانمندی شرکت در فرآیندهای مشابه با رقبا می‌شود.
از جمله اقدامات صورت گرفته در جهت توسعه نام شرکت پالایش نفت تهران می‌توان به مواردی چون تعریف برنامه‌های بهبود محاسبه ارزش برند شرکت و اخذ مجوز تحت پوشش قرار دادن جایگاه‌های عرضه (برندینگ)، پایداری تولید و ارائه محصول با کیفیت نسبت به سایر رقبا، ارائه خدمات جانبی در کنار تحویل فراورده ، توسعه و تنوع بخشی به محصولات تولیدی، تنوع روش‌های فروش اعتباری فرآورده، همراهی با خریداران و تسهیل فرایندهای مرتبط مشتریان در هنگام بروز بحران‌های بین المللی، رعایت انصاف و شفافیت در تعاملات و همچنین اقدام در راستای توسعه بازار با شروع فروش‌های صادراتی (گوگرد) اشاره داشت.
- چه برنامه هایی برای توسعه و گسترش بازارهای هدف تدوین شده است؟
تمامی اقدامات و فعالیت‌های اداره بازاریابی و فروش در راستای حفظ ارزش مشتریان و توسعه برند شرکت پالایش نفت تهران با استفاده از استراتژی‌ها و ابزارهای مختلف صورت می‌پذیرد که در نهایت به افزایش سهم بازار منجر می‌شود. که در این خصوص می توان از استفاده از توانمندی دانشی و تجربی سازمان در بررسی فروش‌های صادراتی و فروش‌های پریمیوم، تولید و فروش هگزان، فروش گازهای CO۲، نیتروژن، پروپان و بوتان، سنجش منظم سطح رضایت مشتریان و تحلیل نتایج، راه اندازی سامانه بازاریابی و فروش در سایت اینترنتی شرکت به‌منظور ارائه اطلاعات و دریافت نظرات، پیشنهادات و شکایات و راه اندازی CRM نام برد.